Animation des Ventes : L'Art des Challenges.

Au fil des années et des nouvelles générations, organiser un challenge est devenu un art délicat.

Voici quelques principes à observer pour réussir un challenge, en suivant la règle de l'objectif SMART, enrichie d'ajouts plus personnels.

1. SPÉCIFIQUE

L'objectif à atteindre doit être simple. Idéalement, il ne doit concerner qu'un seul KPI ou une ou deux familles de produits afin d'éviter toute dispersion des efforts.

2. MESURABLE 

L'objectif à atteindre doit être idéalement chiffré, immédiatement accessible, facile à suivre.

3. AMBITIEUX ET ATTEIGNABLE 

Il doit concerner un levier de chiffre d'affaires conséquent, dépasser le niveau de performance courant tout en restant réaliste.

4. TEMPS 

Sa durée doit être comprise entre quelques jours et environ 2 semaines. En dessous, l'intérêt serait insuffisant, au-delà, la motivation peut devenir difficile à maintenir.

5. COMMUNICATION

Le challenge est un outil managérial "ludique", faisant l'objet d'une communication encourageante, du début à la fin.

6. COLLECTIF OU INDIVIDUEL ?

Il s'agit d'un point critique que je propose d’illustrer par le Jeu de l'Ultimatum, extrait de la célèbre Théorie des Jeux :

   - Le joueur A reçoit une somme d'argent dont il doit attribuer une partie au joueur B.

   - Celui-ci peut accepter ou refuser la somme. S'il la refuse, les deux joueurs n'auront rien.

Les deux joueurs connaissant le montant de départ ainsi que la règle, on peut prévoir que si la somme n'est pas divisée en deux parties égales (ou presque), le joueur 2 refusera le deal. 

La perception d'équité s'impose à l'éventualité d'un gain, même si sur le plan matériel, cela n'est pas intelligent.

Un mécanisme psychologique similaire peut être à l'œuvre dans un challenge individuel. En effet, certains employés peuvent refuser de participer, parfois ouvertement, en invoquant x raisons pour contester l’équité du challenge. 

En parallèle, le profil "challenger" raffole des challenges individuels et sa contribution est déterminante. Or, ils se montrent nettement moins motivés par les challenges collectifs. 

En résumé, un challenge individuel a plus de chances d'obtenir de meilleurs résultats, mais peut-être au détriment de l'ambiance.

7. LE MEILLEUR DES DEUX MONDES 

En respectant la culture de l’entreprise, les aspects individuels et le collectifs présentant chacun des avantages, pourquoi ne pas les combiner astucieusement ?

Exemple :

   - Objectif : Réaliser le plus de chiffre d'affaires avec la famille des pulls.

   - Plancher : Le chiffre d'affaires de la famille des pulls doit dépasser d'au moins 10% celui de l'année  dernière sur la même période.

   - Période : Du 11 au 23 décembre.

   - Participants : 5 groupes de magasins, correspondant à des fourchettes de chiffre d'affaires.

   - Gains : Tous les employés du magasin leader de chaque groupe touchent la somme de 100€. 

   - Bonus : les 5 meilleures vendeurs de chaque groupe touchent une prime double.