Basique retail : améliorer la productivité, oui mais pas n’importe comment

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Dans le secteur du retail, la productivité est un facteur clé de la rentabilité. 

Pour mesurer cette productivité, l'indice communément utilisé est le ratio de masse salariale sur le chiffre d’affaires. 


Pour maximiser ce ratio, il est courant de contraindre les effectifs et les salaires. 


C’est efficace pour réduire la masse salariale mais risque de réduire le CA dans des proportions identiques, par manque d’effectif, de compétence et de motivation. 


Je préfère mesurer la productivité avec la Vente Par Heure (VPH). 


Cet indicateur est calculé en divisant le chiffre d'affaires par le nombre total d'heures travaillées par les employés, sur une période donnée. 


Il permet d’évaluer plus finement l'efficacité des équipes et des processus de vente dans un magasin. 


Plusieurs leviers peuvent être actionnés avec plus de discernement : 


1. Optimisation des plannings pour maximiser la prise en charge du flux de clients


Avant de réduire le nombre d’employés, le premier axe d’amélioration de la VPH est la gestion optimale de leur planning, ajusté au flux de clients. Une mauvaise répartition des effectifs, avec un nombre insuffisant de vendeurs durant les pics de fréquentation entraîne une perte de chiffre d'affaires, les clients n’étant pas suffisamment pris en charge. Inversement, un surplus d’employés en période creuse génère un coût inutile.


2. Optimisation de l’allocation de stock et de l’omnicanalité pour réduire les ruptures de stock


Lorsqu’un produit n’est pas disponible en magasin, non seulement le client repart sans acheter, mais le temps de gestion supplémentaire pour traiter une demande de remplacement ou de commande spéciale augmente le coût opérationnel par heure. L’optimisation de l’allocation de stock devient donc cruciale pour améliorer la VPH.


L’omnicanalité, ou l’intégration fluide des canaux de vente physiques et digitaux, est une réponse efficace à ce défi. Le Click-and-collect, Check & Réserve, Ship From Store ou encore l’accès en magasin à la disponibilité des stocks en temps réel, permet à l’enseigne de minimiser les ruptures et de satisfaire un plus grand nombre de clients pour maximiser les potentiels de ventes.


3. Montée en compétence des équipes pour améliorer le taux de transformation et le panier moyen. 


Un personnel bien formé est capable non seulement de mieux orienter et conseiller les clients, augmentant ainsi le taux de transformation, mais aussi de réaliser des ventes additionnelles, augmentant le panier moyen. Les employés doivent développer des compétences en matière de techniques de vente, de connaissance produit, mais aussi en gestion de la relation client.


Sylvain Bronzino 

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