Basique Retail : Un bon vendeur fait-il un futur bon manager ?

Promouvoir un membre de l’équipe de vente au poste de manager est une pratique courante dans le secteur du retail.

Ce choix présente des avantages indéniables, tels que :

• Reconnaître les performances individuelles

• Accélérer le processus de recrutement

• Encourager une dynamique d’évolution interne, motivant ainsi l’ensemble de l’équipe.

Cependant, cette approche comporte aussi des risques potentiels :

• Difficulté pour le nouveau manager à s’adapter à ses nouvelles responsabilités

• Tensions possibles avec ses anciens collègues

• Perte d’un élément clé sur un poste technique essentiel.

Voici quelques éléments à considérer pour garantir le succès de cette transition :

1. Vendre et manager : des compétences distinctes

Transposée au domaine sportif, la question serait la suivante : Usain Bolt ferait-il un bon décathlonien ? On imagine qu’il dominerait aisément le 100m, mais quel serait son niveau dans les neuf autres disciplines ?

Être un bon vendeur repose principalement sur des compétences techniques et relationnelles, telles que la capacité à comprendre les besoins des clients pour conclure des ventes.

En revanche, être un bon manager requiert une palette de compétences plus large : gestion et motivation d’équipe, résolution de conflits, planification, suivi de la performance etc.

2. L’exemplarité, moteur de la légitimité 

Un nouveau manager issu de l’équipe de vente se trouve dans une position délicate quand il doit superviser d’anciens collègues. 

Pour réussir cette transition, l’exemplarité est cruciale. Le nouveau manager doit également éviter le favoritisme ou la connivence. 

L’exemplarité établit une légitimité qui lui évite de passer pour « un petit chef ». 

3. Le management n’est pas un statut

Il est courant de percevoir le management comme un statut enviable, mais cette vision est erronée. Le management est une responsabilité, un engagement à guider les autres vers l’atteinte des objectifs collectifs. 

Les succès passés du manager fraîchement promu, ne sont pas des lauriers sur lesquels se reposer, ils doivent l’aider à former et coacher son équipe. 

Reconnaître et valoriser le rôle de vendeur est indispensable mais aussi préférable à une sur-valorisation du management. 

4. Attention au signal envoyé 

Promouvoir un vendeur pour le récompenser ou augmenter son salaire n’est pas une stratégie de rétention efficace.

Si la personne promue ne possède pas les qualités nécessaires, cela envoie un mauvais signal à ses pairs, générant de l’insatisfaction voire des départs au sein de l’équipe.

5. Les compétences managériales peuvent s’acquérir

Les compétences managériales ne s’improvisent pas. 

Un programme de formation spécifique pour aider les vendeurs à devenir managers est indispensable. Un parcours de prise de responsabilités managériales progressives est crucial. Le soutien d’un mentor ou d’un coach interne peut grandement faciliter la transition.

Sylvain Bronzino