Basique Retail : Taux de transformation, 3 actions qui font la différence

Parmi les indicateurs clés de performance (KPI) les plus utilisés dans le secteur du retail, le taux de transformation est l’un des plus analysés et celui qui suscite le plus de plans d’action.

Cependant, il est souvent mal compris ou mal exploité. Notamment, son rôle dans l’évaluation de la performance globale de l’entreprise est parfois à tort limité à celle de l’équipe de vente.

Cette perception conduit à des plans d’action focalisés exclusivement sur le personnel en boutique, alors que celui-ci ne dispose pas de tous les leviers pour agir efficacement sur cet indicateur. D’autres acteurs de l’entreprise doivent être mobilisés.

Le 20/80 d’un bon taux de transformation

Les plans d’action visant à améliorer le taux de transformation peuvent comporter de nombreux points, mais tous n’ont pas le même impact. Voici trois actions prioritaires, qui représentent 20% des efforts produisant 80% du résultat :

1. Les achats :

Le rôle des achats dans le taux de transformation est souvent sous-estimé. Pourtant, c’est là que se posent les fondations d’une offre performante. Connaître les tendances et l’offre de la concurrence ne suffit pas, il faut : 

• Adopter une stratégie claire en termes de quantités : Il s’agit de sélectionner les bons produits, en ajustant les volumes en fonction des potentiels de vente. Cela implique d’avoir des convictions évitant les compromis basés sur des moyennes, afin d’éviter les surstocks d’un côté et les ruptures de l’autre.

2. La logistique :

Même avec une gamme bien construite, une gestion logistique défaillante peut compromettre le taux de transformation. Assurer un réassort rapide est atout, mais la priorité reste la suivante :

• L’allocation : Maintenir des stocks suffisants dans les entrepôts pour réassortir les ventes : Les produits doivent rester disponibles en réassort le plus longtemps possible pour répondre à la demande, là où elle se présente. Cela permet d’éviter des actions correctives tardives et coûteuses, comme les transferts inter-boutiques et le « ship from store ».

3. La vente :

Enfin, le rôle de l’équipe de vente est bien sûr central, mais il doit être soutenu par les deux piliers précédents. 

Connaître le stock disponible, cela permet d’éviter de générer des frustrations et de savoir rebondir efficacement si la proposition initiale n’est pas satisfaisante. Cependant, cela nécessite un préalable essentiel :

• Prendre contact avec les clients dès leur arrivée : Une approche proactive et personnalisée fait la différence. Ne pas prendre l’initiative du contact, c’est se priver d’un nombre incalculable de ventes potentielles, car seuls les clients les plus motivés font la démarche. 

Or, la majorité des clients ne poussent pas la porte d’un magasin avec la ferme intention d’acheter ; ils entrent avec curiosité, dans l’espoir d’être séduits.